협상, 사전 물밑 작업이 우선이다.

최근에 감명 깊게 읽은 '초격차' (- 권오현 삼성전자 부회장 저서) 책을 통해서 상위 직책을 맡게 될수록 협상의 중요성이 커진다는 것을 깨닫게 되었다. 그리고는 집에 묵혀둔 허브코헨의 '협상의 법칙'을 다시 들었다.

 

이러저러한 많은 내용들이 나온다. 정리가 안될 정도이니깐...

그 중에서 내가 언급하고 싶은 내용은 아래 두가지다.

 

'힘, 정보, 시간을 활용하라' 

 

'이해와 동정의 감정을 보여주려고 애쓰라.'

 

서비스업을 하는 저의 경우는 금액을 깎기 위한 고객을 많이 상대하게 된다. 이 분들이 '협상의 법칙'을 얽으셨는지 아닌지는 모르겠지만 참으로 영리하다. 위의 시간과 정보의 힘을 활용할 줄 아시니깐.

긴박한 시기에 자신의 이득이 될 만한 정보를 제시하여 자신들이 원하는 금액을 제시하게 되는 상황을 만드신다.

 

물론 저에게도 대안이 되는 수단이 있다.

상대방이 답변해야할 의무가 일정부분 있는 질문을 하고, 몇차례 얘기를 주고 받게 되면 상대방의 약점과 돈이 아닌 다른 방식으로로 보상이 가능하다는 것을 확인하게 된다.

(만약 이를 피하기 위해 잠재 고객이 먼저 최종제안을 하게되면 실패할 확률이 높다.)

 

그러나 위의 지혜로도 해결이 쉽지 않은 경우가 많다.

 

예를 들면, 서로의 제시된 주장들이 정보로 타당해지고 끝까지 치닫는 경우이다.

이 와중에 감정의 골은 깊어진다.

 

기존에 제가 갖고 있는 협상의 수단들은 한정되었었다. 

정보와 힘, 시간의 싸움 외에는 알지 못했다.

 

여기에 발견하게 된 지혜가 두번째 문구이다.

 

동정과 이해를 호소하라.

 

모든 대립되는 상황을 힘으로 해결하기에는 많은 에너지가 소모된다. 상대도 자존심이 있고 감정이 있는 인격체이다.

이런 경우에는 사전에 동정과 이해를 호소하라. 도덕성과 명시된 서류, 대하는 방식을 이용해 상대방의 합의를 요구하는 것이다.

 

협상은 웃으며 끝내고, 서로 만족해야 한다고 했던가....

 

극으로 치닫는 상황은 마지막 수단이다. 마지막에서도 쉽게 꺼내들기엔 부담되는 수단이다.

가급적 물밑에서 계속 다양한 발차기를 선행해보자.

 

흉칙한 범죄자가 판사에게 협상을 거는 이야기 처럼 말이다.

"판사님, 저에게는 마누라와 아이 셋이 있습니다. 제가 감옥에 가면 이들은 굶을 것입니다. 이것이 옳은 것일까요?"

 

이 모든 것이 아시는 얘기일까?

 

'힘으로 해결해 주겠어' 라는 감정이 폭발할 때는... 적어도 나는 위의 생각이 들지 않았다.

 

나처럼 조금 무지했던 사람이 있다면 도움이 되기를 바란다.

 

- Peter -